Hoy he recibido un mensaje de un antiguo compañero que me ha hecho reflexionar. Me decía: «Luis, ¿por qué no cuentas más anécdotas tuyas en tus publicaciones? Esas cosas que te han pasado y que te han enseñado algo.» La verdad es que yo pensaba (y sigo pensando) que todo lo que comparto es experiencia personal, pero él me hizo ver que a veces me apoyo demasiado en fuentes como McKinsey o Harvard. Y tiene razón, lo hago porque me encanta nutrir mi experiencia con lo que otros han estudiado y descubierto. Pero también es cierto que las anécdotas, esas pequeñas historias del día a día, tienen un poder especial para transmitir enseñanzas.

Así que, ¡vamos a ello! Hoy inauguro una sección que he decidido llamar AnecdotarioProfesional, donde compartiré situaciones que, aunque parecen casuales, han dejado una huella en mi forma de trabajar y entender el mundo empresarial.

Corría el año 2000, y yo era un mánager dirigiendo un equipo de ventas en Valencia. Nuestro cliente objetivo: los abogados. En una visita a un despacho en Alicante, después de charlar sobre su especialidad, sus éxitos laborales e incluso su hándicap en golf, pasamos a explorar cómo nuestra solución jurídica podía cubrir sus necesidades.

Pero entonces, el cliente nos paró en seco y nos soltó: «Mirad, va a ser fácil. Si me encontráis legislación sobre el régimen provisional de captura en vivo y posesión de pájaros fringílidos para la cría en cautividad, os compro la base de datos.»

¡Vaya pedido! Pero ahí estaba la clave: este tipo de cliente es directo, sabe lo que quiere y no te da vueltas. Afortunadamente, nuestra base de datos tenía la norma. Este es el cliente «Demostrativo», aquel que te pone a prueba con una solicitud concreta y, si la superas, cierra el trato sin dudar. También hubo otros casos demostrativos, como el de un abogado de Castellón que nos pidió que buscáramos una sentencia que justificara la posesión de 1KL de cocaína como autoconsumo. Esta no la vendimos, pero encontramos una sentencia que justificaba 500g por ser una cooperativa. Modelo: cliente «Demostrativo»

Retrocedamos un poco más, al 97-98. Yo era un comercial novato destinado en Ciudad Real, una época de crisis importante. En esa zona solo teníamos cuatro clientes, pero eran despachos clave. Recuerdo que, al hablar con ellos, les mencionaba que sus vecinos ya tenían nuestra solución. Su respuesta era siempre la misma: «Si lo tienen ellos, yo también lo quiero.»

Este es el cliente «Relacional», aquel que valora más quién usa tu producto que el producto en sí. Le importa la reputación, las recomendaciones y el hecho de que otros confíen en ti. Por cierto, en esa época acabábamos de ganar el concurso en exclusiva para suministrar al Consejo General del Poder Judicial. Esa historia da para otra publicación, porque fue una acción 360º que merece ser contada. Modelo: cliente «Relacional»

Y luego está el cliente «Dato y Visual». Este es el que te pide números exactos, comparativas, estadísticas… y quiere ver TODO lo que hace tu producto, aunque no lo vaya a usar. Recuerdo a un fiscal de la Audiencia Provincial de Valencia que me pidió datos precisos sobre sentencias, normas, doctrina, y una comparativa exhaustiva con la competencia.

Este tipo de cliente suele ser el que más tarda en decidirse, porque compara, analiza y negocia. Es el cliente que más seguridad necesita antes de dar el paso.

Cómo vemos hay clientes con patrones similares a la hora de tomar una decisión. Y nuestra labor como profesionales es adaptarnos a ellos, entender sus necesidades y ofrecer soluciones que realmente les aporten valor.

Además, estas anécdotas me han enseñado que, en el mundo de las ventas y la consultoría, la empatía y la flexibilidad son tan importantes como el producto que ofreces.