En abril de 2020, cuando la pandemia obligó a todos a confinarnos en casa, se nos presentó un reto mayúsculo que puso a prueba la creatividad, el liderazgo y el compromiso de nuestro equipo. Hoy quiero compartir un caso de éxito que demuestra cómo una buena estrategia, un equipo motivado, un esquema de remuneración inteligente y una negociación audaz pueden transformar una situación complicada en una oportunidad ganadora para la empresa y sus colaboradores.

Un contexto adverso pone a prueba el talento de todos

En aquel momento, nuestro equipo comercial, especialmente en el canal de Cuentas Generales, enfrentaba una realidad compleja: más del 80% de sus ventas dependían de visitas presenciales a las oficinas de nuestros clientes. La crisis no solo afectó la forma de operar, sino que también modificó el comportamiento de compra de nuestros clientes, quienes se mostraban reacios a invertir en soluciones que no utilizarían hasta que la situación mejorase. Con un periodo de maduración de ventas de 75 días, el desafío era enorme: generar nuevo pipeline en un entorno donde la interacción directa se había perdido y el ánimo de los clientes estaba por los suelos.

La estrategia

Para revertir la situación, implementamos una estrategia articulada en tres líneas fundamentales:

1. Mejora de la venta en remoto

Formación en técnicas comerciales: Se dedicó tiempo de expertos del canal de  telemarketing para mejorar a nuestros comerciales de calle en técnicas adaptadas a la venta remota.

Focalización en mercados con mayor éxito: Se identificaron y priorizaron aquellos mercados que, incluso en crisis, mostraban un mayor potencial de conversión.

Ofertas agresivas: Se lanzaron promociones en tiempo y precio en las suscripciones de nuestros productos, destacando aquellos de mayor necesidad y éxito, anticipando la eventual recuperación post-pandemia.

Refuerzo de la actividad comercial: Además de los comerciales, se estimularon a los concertadores de visitas mediante incentivos por productividad, aumentando así la actividad comercial.

2. Ajuste de objetivos del plan de carrera para reforzar la motivación:

Reconociendo la importancia de que el equipo percibiera los objetivos como alcanzables, se redujeron los mismos entre abril y junio con la misión de conseguir que más del 60% de los comerciales lo lograran. Esta medida no solo reactivó la moral del equipo, sino que generó una cadena de retroalimentación positiva, al demostrar que con un objetivo realista se podían lograr resultados significativos.

3.- Planificación estratégica de vacaciones y objetivos:

Una de las decisiones más arriesgadas y, a la vez, innovadoras fue convencer a la dirección, al comité de empresa, jefes de canal, managers y al propio equipo comercial de anticipar parte de las vacaciones de todo el equipo comercial al mes de abril y parte de mayo (meses en los que estábamos confinados en casa). Esta medida tenía un doble propósito: aprovechar que agosto, tradicionalmente un mes inhábil debido a que el año judicial culmina en julio y se reanuda en septiembre, se proyectaba como un mes operativo si los clientes volvían a trabajar. Con este ajuste, el objetivo de ventas se trasladaba a agosto, permitiendo que los comerciales pudieran cerrar operaciones en abril y mayo, si lo consideraban, ya que estaban de vacaciones. Lo hicieron y cobraron comisiones en esos meses a un porcentaje pactado. En agosto al no tener vacaciones, tuvieron objetivo y sus comisiones correspondientes. Históricamente agosto al ser inhábil, las comisiones que se generaban eran producto de la media de comisiones cobradas en los siete meses anteriores, a esta media se le sumaría las comisiones por la venta excepcional de este mes. Este incentivo adicional, sumado al cálculo de comisiones de agosto, generaba un efecto de “anatocismo” de comisiones, impulsó la motivación del equipo y compensó la caída de ventas en los meses anteriores.

Resultados

Gracias a la combinación de estas tres líneas de acción, conseguimos recuperar un 68% del “agujero” de ventas provocado en marzo, abril, mayo y junio. No solo se logró mantener la actividad comercial, sino que se superaron expectativas al alcanzar casi el 98% del cumplimiento de objetivos de venta nueva, casi como si la pandemia no hubiera afectado en absoluto. Este éxito se debe a la sinergia entre una estrategia bien definida, la implementación táctica por parte de los managers y, fundamentalmente, la alta implicación y compromiso de un equipo de alto rendimiento.

Enseñanzas y reflexiones

Este caso de éxito es un claro recordatorio de que, incluso en las circunstancias más adversas, la innovación y la flexibilidad pueden marcar la diferencia. Algunas lecciones clave que extraemos son:

Adaptabilidad y creatividad: En tiempos de crisis, la capacidad de replantear estrategias y adaptar procesos es crucial para superar desafíos.

Importancia de un equipo motivado: Un equipo comprometido y bien incentivado es la base para alcanzar objetivos ambiciosos, aún en entornos difíciles.

Valor del Win-Win: La implementación de un esquema de remuneración que beneficie tanto a la empresa como a los colaboradores genera una cultura de colaboración y éxito compartido.

Liderazgo y comunicación: Convencer a todos los niveles de la organización, desde la dirección hasta los empleados, es vital para implementar cambios que impulsen resultados positivos.

La experiencia vivida en plena pandemia reafirma que el talento, la estrategia y la motivación, cuando se combinan de forma inteligente, pueden transformar cualquier crisis en una oportunidad de crecimiento y aprendizaje. Esta historia es una invitación a mirar más allá de las dificultades y a buscar siempre el camino del éxito compartido.